Qué problema aborda
Explica por qué pedimos más por vender algo de lo que pagaríamos por comprarlo, y por qué funcionan las pruebas gratuitas.
Un ejemplo
En una clase se repartieron tazas a la mitad de los estudiantes, al azar. La otra mitad podía comprárselas.
Era la misma taza, repartida al azar unos minutos antes. Tenerla duplicó de sobra su valor.
Por qué pasa
Lo que tenemos pasa a ser nuestro punto de referencia.
Desprendernos de ello se vive como una pérdida,
y las pérdidas pesan más que las ganancias.
Aplicaciones en diseño
Úsalo así
Deja probar antes de comprar: lo que se usa se siente propio.
Evita
Pruebas gratuitas que pasan a ser de pago sin avisar con claridad.
Para no caer
Antes de rechazar una oferta por algo tuyo, pregúntate cuánto pagarías por comprarlo.
2,25 $ → 5,25 $
Lo que dice la investigación
Precio mediano para comprar y para vender la misma taza (Kahneman, Knetsch y Thaler, 1990).
Evidencia sólida. Thaler (1980) le puso nombre. Es una consecuencia directa de la aversión a la pérdida.
Autores y obras
Richard Thaler (1980)
Le puso nombre al efecto.
Daniel Kahneman, Jack Knetsch y Richard Thaler (1990)
Lo midieron en experimentos de mercado con tazas y bolígrafos.
Conexiones
Se usa en
Fuentes
Fuentes originales
- Kahneman, D., Knetsch, J. L. y Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348. Ver fuente: Kahneman, D., Knetsch, J. L. y Thaler, R. H. (1990)
- Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–60. Ver fuente: Thaler, R. (1980)
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