Qué problema aborda
Explica por qué añadir una opción peor puede cambiar cuál de las otras elegimos, algo que la teoría clásica de la elección no predice.
Un ejemplo
Un ejemplo ilustrativo: un cine vende palomitas pequeñas a 3 $ y grandes a 7 $. Después añade unas medianas a 6,50 $.
El mediano casi no se vende, pero no está ahí para venderse: está para que el grande parezca barato.
Por qué pasa
Comparar opciones distintas cuesta. ¿Compensan 4 $ más por el doble de palomitas?
El señuelo da una comparación fácil. Casi el mismo precio, bastante menos cantidad.
Elegimos la que gana esa comparación, aunque al principio no fuera nuestra preferida.
Aplicaciones en diseño
Úsalo así
Destaca la opción que de verdad conviene y explica por qué es mejor que las demás.
Evita
Inventar opciones trampa cuyo único fin es empujar hacia la más cara.
Para no caer
Tapa la opción que nunca elegirías y vuelve a decidir. Si cambias de idea, era un señuelo.
32 % → 84 %
Lo que dice la investigación
Estudiantes del MIT que eligieron la suscripción completa a The Economist sin el señuelo y con él (Ariely, 2008).
Evidencia debatida. Funciona bien con números claros, pero se debilita con productos reales (Frederick, Lee y Baskin, 2014).
Autores y obras
Joel Huber, John Payne y Christopher Puto (1982)
Lo demostraron con una opción que es peor que otra en todo y solo en parte peor que la tercera.
Dan Ariely (2008)
Lo popularizó con el ejemplo de las suscripciones a The Economist.
Conexiones
Se usa en
Fuentes
Fuentes originales
- Huber, J., Payne, J. W. y Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–98.
- Ariely, D. (2008). Predictably irrational: The hidden forces that shape our decisions. HarperCollins.
- Frederick, S., Lee, L. y Baskin, E. (2014). The limits of attraction. Journal of Marketing Research, 51(4), 487–507.
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