Anclaje
El primer número que vemos se convierte en punto de partida para lo que estimamos después, aunque no tenga nada que ver.
Qué problema aborda
Explica por qué un precio inicial, una cifra sugerida o un valor de partida mueven nuestras estimaciones y lo que estamos dispuestos a pagar.
Un ejemplo
Se giraba una ruleta trucada que solo podía parar en 10 o en 65. Después se preguntaba qué porcentaje de los países de la ONU son africanos.
Un número al azar, que todos sabían irrelevante, movió la respuesta 20 puntos.
Por qué pasa
Ante una pregunta difícil, buscamos un punto de partida, y el número más cercano sirve.
Ajustamos desde ahí, pero nos quedamos cortos.
La respuesta queda cerca del ancla, aunque sepamos que no tenía sentido.
Aplicaciones en diseño
Úsalo así
Muestra primero una referencia honesta, como el precio habitual o la media, para que la gente valore bien.
Evita
Inventar precios tachados o cifras infladas para que lo demás parezca barato.
Para no caer
Antes de negociar o estimar, piensa tu propia cifra antes de ver la de otro.
25 % → 45 %
Lo que dice la investigación
Respuesta mediana tras ver un 10 o un 65 en la ruleta (Tversky y Kahneman, 1974).
Evidencia sólida. Es de los efectos que mejor se replican. Lo confirmó el proyecto Many Labs en laboratorios de varios países (Klein et al., 2014).
Autores y obras
Amos Tversky y Daniel Kahneman (1974)
Lo describieron como uno de los atajos que usamos para juzgar con incertidumbre.
Conexiones
Se usa en
Fuentes
Fuentes originales
- Tversky, A. y Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131. Ver fuente: Tversky, A. y Kahneman, D. (1974)
Revisiones académicas
- Klein, R. A., Ratliff, K. A., Vianello, M. et al. (2014). Investigating variation in replicability: A «Many Labs» replication project. Social Psychology, 45(3), 142–152. Ver fuente: Klein, R. A., Ratliff, K. A., Vianello, M. et al. (2014)
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