Principios de la persuasión
Seis principios que explican por qué aceptamos peticiones casi sin pensar: en esas situaciones seguimos atajos que normalmente nos sirven.
Qué problema aborda
Ayuda a entender, y a reconocer, por qué ciertos mensajes y diseños nos convencen más que otros.
Componentes
Reciprocidad
Tendemos a devolver lo que recibimos.
Compromiso y coherencia
Queremos ser coherentes con lo que ya dijimos o hicimos.
Prueba social
Si muchos lo hacen, nos parece lo correcto.
Simpatía
Decimos que sí más fácilmente a quien nos cae bien.
Autoridad
Seguimos a quien parece experto.
Escasez
Lo que se acaba nos parece más valioso.
Cómo funciona
Decidir todo a fondo es imposible: usamos atajos.
Ciertas señales activan esos atajos casi sin pensar.
Quien las conoce puede ayudar a decidir… o manipular.
Aplicaciones en diseño
Úsalo así
Apóyate en ellos para que un mensaje útil, como un recordatorio de salud, se entienda y se siga.
Evita
Inventar escasez o prueba social: «¡Solo quedan 2!» cuando no es verdad.
Para no caer
Ante una petición con prisa, pregúntate si dirías que sí sin esa presión.
Conexiones
Autores y obras
- 1984
Robert B. Cialdini
Reunió los seis principios a partir de experimentos y de observar a vendedores, recaudadores de fondos y anunciantes.
Fuentes
Fuentes originales
- Cialdini, R. B. (1984). Influence: How and why people agree to things. William Morrow.
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