Jobs to be done
Entender a los clientes por el progreso que intentan conseguir en una situación concreta, el «trabajo» para el que contratan un producto, y no por sus datos demográficos.
Para qué sirve
Saber quién es el cliente no explica por qué compra. Entender qué intenta resolver explica también con qué compite de verdad el producto.
Cómo se hace
Mirar la situación. Cuándo, dónde y con quién se elige el producto.
Encontrar el trabajo. Qué progreso se busca y qué alternativas se usan.
Diseñar para ese trabajo. Mejorar lo que importa en esa situación.
Aplicaciones en diseño
Úsalo así
Pregunta por la última vez que la persona eligió una solución: qué pasaba y qué buscaba.
Evita
Confundir el trabajo con una función del producto.
Para no caer
Un mismo producto puede tener varios trabajos según la situación.
Principios
La situación importa
El mismo producto se contrata para trabajos distintos según el momento.
Más que la función
El trabajo también tiene una parte emocional y social.
La competencia real
Todo lo que podría hacer el mismo trabajo, aunque no se parezca.
Autores y obras
Clayton M. Christensen, Taddy Hall, Karen Dillon y David S. Duncan (2016)
Definieron el trabajo como lo que una persona busca conseguir en una circunstancia dada.
Carmen Nobel (2011)
Divulgó el caso del batido que se compraba por la mañana para hacer más llevadero un trayecto largo en auto.
Conexiones
Se apoya en
Fuentes
Fuentes originales
- Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K. y Duncan, D. S. (2016). Know your customers' jobs to be done. Harvard Business Review, septiembre de 2016.
Fuentes secundarias
- Nobel, C. (2011). Clay Christensen's milkshake marketing. Harvard Business School Working Knowledge. Ver fuente: Nobel, C. (2011)
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